Una buona strategia di marketing deve guardare alla ricerca di nuovi contatti e potenziali clienti, cioè pensare ad una strategia di Lead Generation.
La Lead Generation sono un insieme di azioni di marketing atte all’acquisizione di nuovi contatti interessanti ai servizi che un’azienda può offrire.
L’acquisizione di Lead (contatti) può avvenire in differenti modalità ad esempio attraverso l’utilizzo di Social Media oppure attraverso la creazione di Lead Magnet.
Cos’è un Lead Magnet
Un Lead Magnet non è altro che un contenuto gratuito specifico e di qualità che un’azienda offre in cambio di un contatto di posta elettronica.
Generalmente, ciò che viene proposto è un assaggio di quello che un’azienda è in grado di offrire, mostrando chi è, come lavora e la sua professionalità; il contenuto offerto quindi, deve essere qualcosa di particolare, specifico ed esaustivo ma sempre in linea con i servizi che si erogano.
Il magnete offerto, prima di essere creato, deve essere prima di tutto pensato e studiato, perchè l’obiettivo di quest’azione di marketing è acquisire degli indirizzi email in target (potenzialmente convertibili) e coerenti con la propria offerta.
In altre parole un lead magnet si può definire una risposta specifica che un’azienda offre ad un pubblico mirato e personalizzato.
Ma facciamo un esempio…
Siete dei Personal trainer specializzati nell’allenamento a corpo libero e calisthenics e state cercando un modo per attirare nuovi clienti; in questo caso, un’azione di lead magnet potrebbe essere quella di creare un e-book con con due schede di allenamento.
La prima, sarebbe un allenamento di total body per neofiti mentre la seconda scheda potrebbe focalizzarsi su come fare la prima trazione.
Ora, indipendentemente da dove l’utente troverà l’inserzione pubblicitaria, per avere questo regalo dovrà per forza lasciare il proprio nome ed indirizzo mail; un software di email marketing avrà a disposizione un messaggio preimpostato che invierà immediatamente il contenuto premium promesso, cioè le due schede di allenamento.
Esempi di Lead Magnet
Un Lead magnet si è detto essere un compendio gratuito in risposta ad un problema specifico, per uno specifico target.
Ciò che viene affrontato in un Lead Magnet deve trattare una tematica specifica, altrimenti i lead (contatti) che si raccoglieranno non saranno in target con il nostro prodotto.
Quindi un Lead Magnet deve essere;
- Gratuito;
- Parlare di una specifica tematica;
- Deve essere coerente con quello che l’azienda offre;
- Breve ma esaustivo
Riprendiamo la figura del personal trainer specializzato in calisthenics.
Una skill base del calisthenics sono le trazioni alla sbarra; questo esercizio però richiede una certa tecnica di esecuzione e una determinata forza muscolare, per questo scrivere una guida approfondita e dettagliata su come riuscire a fare la prima trazione potrebbe essere un’idea valida.
Il compendio al suo interno dovrà contenere tutta una serie di esercizi sempre più difficili fino ad arrivare a fare la prima trazione e in seguito dare un assaggio di esercizi sempre più difficili (stimolando la curiosità e la voglia di acquistare un prodotto, cioè il protocollo di allenamento).
Ma in quale formato trasmettere queste informazioni?
Beh, le possibilità sono svariate…
#1 E-book
Si può definire una guida su un argomento specifico, o una guida definitiva, che può essere più o meno approfondita, come ad esempio una guida completa di un corso base.
In questo caso l’utente potrà scaricare la guida sul proprio device e consultarla ogni qualvolta lo vorrà.
#2 White paper
Questo strumento è un documento informativo che serve a promuovere un servizio o un prodotto emesso da un’azienda per risolvere un problema.
In altre parole sono documenti persuasivi che fanno capire il motivo per cui si scegliere un determinato prodotto/servizio/azienda invece di un’altra.
#3 Webinar
Della durata massima di un’ora; un webinar permette di fornire la soluzione ad un problema in formato video, in più, permette di mostrare la faccia, vedere alcuni particolari difficili da comprendere con un e book e aumentare la percezione positiva che un utente ha di voi.
Un‘alternativa simile al webinar potrebbe essere un video tutorial su che passi fare per arrivare ad un determinato obiettivo o scopo.
#4 Prima parte di un video-corso
Continuando a rimanere in tema fitness e calisthenics (ma si potrebbe parlare di un prodotto per cucina, un’agenzia di digital marketing o un brand di moda), un personal trainer che ha creato il proprio protocollo di allenamento online e lo vuole promuovere, può mettere a disposizione gratuitamente l’introduzione.
Da contare che generalmente il primo capitolo di qualsiasi corso on line, descrive brevemente in che cosa consiste il corso, perchè è efficace, le fasi del corso e presenterà la persona o il brand promotore dell’iniziativa.
#5 Sconti e versioni trial
Generalmente questa promozione viene fatta dalle aziende che sviluppano app o software specifici: in questo caso, si può dare gratuitamente per 1 mese l’intero pacchetto oppure solamente gli elementi base (dare appunto un assaggio del prodotto): in alternativa si può fornire una demo in formato video in cui si spiegano tutti i vantaggi del software completo.
#6 Case study
Questa metodologia di magnete è molto utile, perché fornisce i successi di un caso studio tanto da spronare i clienti ad agire e comperare il prodotto che l’azienda offre.
Un personal trainer, ad esempio, può prendere il caso di uno o più clienti, spiegare come a lavorato diversamente su ognuno di loro e mostrare i risultati ottenuti nel tempo.
#7 Swipe file e template
Cioè dei documenti personalizzabili in base alle necessità; in altre parole sono dei materiali da cui prendere spunto come delle mappe mentali, degli esempi su come fare personal branding, campagne marketing e molto altro.
Come creare un Lead Magnet
A questo punto è bene capire come si crea un Lead Magnet, i processi da seguire e ciò che si deve tenere in considerazione prima di creare un magnete.
#1 Analizza il tuo target
Studia il tuo pubblico e cerca di capire a quali problematiche va incontro e quale soluzione offrirgli: guarda i blog, studia le keyword maggiormente cercate e studia i tuoi competitor.
In base alle keywords maggiormente rilevate si potrà decidere il tema da trattare.
#2 Cattura l’attenzione
Dopo aver studiato il pubblico, scopri l’argomento da trattare in base alle keywords con un altro volume di ricerca, prendi in considerazione ciò che è in linea con quello che offre la tua azienda e cattura l’attenzione del tuo target creando un contenuto accattivante.
#3 Scegli il Magnete adatto
Le tipologie di magnet vengono scelti in base alla strategia di lead generation che si vuole mettere in azione.
Come accennato poco fa, i principali magnet utilizzati sono;
- e-book;
- guida completa;
- white paper;
- webinar;
- tutorial;
- prima parte di un video corso;
- case study;
- swipe file e template.
I contenuti infatti possono essere pensati per l’inizio del processo d’acquisto oppure concentrarsi sull’effettiva conversione e vendita dei prodotti; tutto dipende dalla tipologia di business che si ha.
#4 Usa banner e pop-up
Una volta scelto e creato il contenuto da divulgare gratuitamente potrai pubblicarlo tramite un banner o un pop-up con una grafica studiata, un copy persuasivo e una call to action (CTA) adatta gradevole, accattivante e pertinente.
Per creare delle grafiche accattivanti, usa trova uno strumento di progettazione grafica semplice da usare, ma comunque in grado di soddisfare le tue esigenze.
Scrivi un titolo d’effetto che attiri l’attenzione, spieghi i benefit per cui scaricare il bonus, quindi invitare a procedere all’azione (CTA).
La CTA deve essere grande e d’effetto come il titolo del banner.
#5 Crea una Squeeze page
Una squeeze page si potrebbe definire una parte della landing page, ma avente lo specifico scopo di far lasciare agli utenti le proprie informazioni di contatto con la corrispettiva acquisizione del contenuto premium.
Questa tipologia di pagine generalmente hanno;
- lo spazio in cui rilasciare le informazioni di contatto che generalmente sono nome e mail;
- la descrizione del contenuto gratuito;
- la breve descrizione di chi ti fornisce il contenuto;
- il link per scaricare il compendio o le informazione riguardanti la sua consegna.
Lead Nurturing; il passo successivo
Il passo successivo al Lead Magnet e in generale ad ogni campagna di lead generation, si chiama Lead Nurturing.
Mentre un’azione di Lead Magnet è finalizzata alla raccolta di maggiori contatti possibili, una campagna di Lead Nurturing ha l’obiettivo di trasformare i contatti in vere e proprie conversioni.
Innanzitutto fai in modo che tutti i contatti acquisiti confluiscono nella stessa piattaforma di gestione delle mail e in cui sviluppare la tua strategia di email Marketing, come ad esempio Mailchimp.
Una volta messa in pratica una strategia magnet, si deve pensare a come comportarsi una volta ottenute le mail.
Ovviamente se parliamo di un contatto preso da una campagna di lead magnet il primo approccio sarà quello di inviare il contenuto premium promesso e iniziare subito a veicolare la sua attenzione su ciò che veramente ti interessa.
In un secondo momento, si consiglia di realizzare un pacchetto di mail preimpostate da inviare al potenziale cliente per farlo entrare sempre di più nel proprio mondo.
Per un personal trainer personal trainer, dopo aver inviato la guida su come fare la prima trazione, potrà inviare tutta una seria di mail raccontando al nuovo utente chi è, come lavora, che cos’è il calisthenics, raccontare la storia del suo protocollo di allenamento, etc.
